L’une des étapes primordiales suite au lancement d’une entreprise est de trouver ses premiers clients. Pour cela, la mise en place d’une bonne stratégie marketing est essentielle pour atteindre sa cible. Mais comment attirer des clients et les fidéliser ? Comment mettre en place une stratégie de prospection efficace ? Dans cet article, découvrez nos recommandations pour accroître votre trafic organique, votre visibilité afin d’obtenir vos premiers clients.

Pour définir votre cible, il est essentiel de prendre le temps de l'analyser. Vous devez pouvoir répondre à plusieurs questions : À qui s'adresse votre offre ? Qui sont exactement les personnes qui achètent vos produits ? etc. Cependant, connaître uniquement les caractéristiques démographiques de votre cible ne suffit pas. Cela demande d’aller plus loin en identifiant leurs préférences, leurs besoins et leurs attentes pour ajuster votre stratégie en conséquence afin d'atteindre efficacement votre cœur de cible.

identifier sa cible

pourquoi est-il important de définir sa cible ?

Connaître sa cible marketing permet à une entreprise de trouver des clients, de les fidéliser et de communiquer de manière adaptée. En comprenant mieux sa clientèle, l'entreprise est en mesure de concevoir une stratégie de communication plus efficace et un message qui résonne davantage avec ses prospects et clients. Une connaissance approfondie de sa cible permet de créer des messages personnalisés et pertinents, plutôt que de s'appuyer sur des communications génériques et automatisées. Cette personnalisation renforce l'impact des campagnes marketing, car elle montre aux clients potentiels que la marque comprend leurs besoins et leurs préférences. Les clients se sentent plus valorisés et sont plus susceptibles de rester fidèles à la marque. Un ciblage précis et une communication adaptée permettent donc de créer une relation plus forte et plus durable avec l'audience, ce qui est nécessaire pour le succès à long terme de l'entreprise.

Comprendre le comportement de votre cible vous permettra d'ajuster votre stratégie marketing en fonction des spécificités de votre audience. Connaître les habitudes d'achat, les préférences et les motivations de vos clients potentiels vous donnera un avantage significatif. Pour cela, concentrez-vous sur les notions de "perception" et "attitude", puisqu’en étudiant ces aspects, vous pourrez anticiper les réponses de votre audience et ajuster vos actions marketing pour maximiser leur efficacité.

analyser le comportement de votre cible

la perception

l'attitude

La perception concerne la façon dont votre cible voit et interprète votre marque, vos produits ou vos services. Une bonne compréhension de cette perception vous aidera à adapter vos messages pour qu'ils soient plus pertinents pour votre audience. Ce qui déclenche une réaction chez une personne, ce n'est pas la réalité objective d'une situation, mais la manière dont elle la perçoit, et cette perception varie d'un individu à l'autre. On distingue plusieurs mécanismes : l’attention sélective, où la personne remarque principalement les messages qui l'intéressent ; la distorsion sélective, où elle déforme et interprète l'information pour qu'elle corresponde davantage à ses croyances ; et la rétention sélective, où elle ne retient que les informations qui confirment ses convictions.

L'attitude d'un consommateur envers un produit ou une marque se réfère à son orientation positive ou négative et à sa disposition à agir d'une certaine manière face à cet objet spécifique. Elle inclut les sentiments, les opinions et les réactions de votre cible à l’égard de votre offre. Cette attitude est composée de trois éléments : la composante cognitive, qui englobe les connaissances et croyances entourant l'objet ; la composante affective, qui concerne le jugement émotionnel tel que l'amour, le désintérêt ou le rejet envers la marque ; et enfin, la composante conative, qui représente l'intention d'agir, comme l'intention d'achat ou de consommation.

analyser les caractéristiques propres à votre cible

Pour analyser en profondeur les caractéristiques distinctives de votre consommateur, il faut prendre en compte plusieurs aspects, les voici :

les facteurs psychologiques

Comprendre les besoins est essentiel pour obtenir des résultats durables, et cela nécessite une bonne connaissance de la clientèle. La méthode d'analyse des besoins, comme la Pyramide de Maslow, est un outil précieux. Selon Maslow, les besoins humains se répartissent en 5 niveaux, allant des besoins fondamentaux aux besoins plus élevés, que l'on ne poursuit qu'une fois les premiers satisfaits. Dans les besoins de base, on trouve les besoins physiques et de sécurité, tandis que dans les besoins supérieurs, on trouve ceux d'appartenance, d'estime de soi et d'accomplissement. Lorsque les individus ressentent un besoin, ils cherchent souvent à le combler par la consommation.

La motivation, elle, est une force positive qui pousse à l'action. Identifier les motivations, qu'elles soient altruistes, d'auto-expression ou utilitaires, permet aux entreprises de trouver des leviers pour les stimuler.

En revanche, les freins sont des obstacles à l'action, prenant la forme de peurs, de risques perçus ou d'inhibitions. Le marketing cherche à les surmonter en proposant des solutions adaptées.

La personnalité, quant à elle, représente les caractéristiques individuelles telles que l'extraversion ou l'ouverture d'esprit, et joue un rôle clé dans la prévision des comportements. Ainsi, connaître la personnalité des individus permet d'anticiper leurs actions.

les facteurs socio-démographiques

Les critères socio-démographiques, tels que le genre, l'âge et le niveau d'éducation, sont d’une importance capitale dans la segmentation du marché, car ils permettent aux entreprises de mieux cibler leurs produits et leurs campagnes publicitaires. Le genre, en tant que concept englobant les traits de masculinité et de féminité, ainsi que l'âge, qui différencie les groupes démographiques tels que les enfants, les personnes âgées et les adolescents, jouent un rôle déterminant dans la manière dont les individus perçoivent et interagissent avec les produits et les messages marketing. Par exemple, les besoins et les préférences des femmes peuvent différer de ceux des hommes en termes de produits et de services recherchés. De même, les personnes d'âges différents peuvent avoir des intérêts et des attentes distincts vis-à-vis des marques et des produits. De plus, le niveau d'éducation, le lieu de résidence et la situation familiale influencent également les comportements d'achat et les choix de consommation. Par conséquent, une compréhension approfondie de ces facteurs sociodémographiques permet aux entreprises de développer des stratégies marketing plus pertinentes et plus efficaces, en adaptant leurs offres pour répondre aux besoins spécifiques de chaque segment de la population.

les facteurs socio-économiques

Les aspects comme le revenu, le patrimoine et la classe sociale permettent de comprendre comment les gens dépensent leur argent. Bien que le revenu ait longtemps été considéré comme un indicateur important, son importance a diminué avec l'accessibilité accrue au crédit, permettant à plus de personnes d'acheter des biens auparavant inaccessibles. La classe sociale, qui repose sur des choses comme le métier, le salaire et le niveau d'éducation, donne aussi des indications sur les habitudes de consommation, car elle reflète des valeurs communes qui influent sur les choix des individus. D'autres facteurs comme le type de métier ou le secteur d'activité (qu'il soit privé, public, industriel ou commercial) ajoutent également des informations utiles sur les comportements d'achat et les préférences des consommateurs en fonction de leur situation financière et sociale.

segmentez votre clientèle

La segmentation de votre clientèle consiste à analyser et à identifier vos clients en fonction de divers critères incluant les aspects socio-démographiques, les comportements comme les besoins, les attentes et les habitudes d'achat, ainsi que les aspects psychologiques tels que la personnalité et les centres d'intérêt. Pour segmenter votre clientèle, il faut donc utiliser les analyses précédemment réalisées sur le comportement et les caractéristiques de votre cible. Ces données sont essentielles pour élaborer une stratégie de communication efficace et adaptée à votre public cible.

établissez un persona

Le buyer persona représente un modèle de client essentiel à intégrer dans l'élaboration de votre stratégie marketing. Il incarne la cible spécifique pour laquelle vous créez du contenu. La construction d'un persona repose non seulement sur des intuitions, mais également sur des données précises et objectives. Cette démarche vous permet de relier le profil sociodémographique de vos clients à leur valeur. Ainsi, vous obtiendrez une vision plus claire de votre clientèle cible, facilitant ainsi l'identification des cibles stratégiques pour en faire votre public principal.

étudier le marché et la concurrence

L'étude du marché et de la concurrence est une étape incontournable pour toute entreprise qui souhaite effectuer une analyse de marché, élaborer un plan d'affaires ou développer une nouvelle stratégie marketing. Comment repérer efficacement ses concurrents ? Quelles sont les données à rassembler ? Et quelles étapes essentielles suivre pour mener à bien cette étude de la concurrence ? Nous vous répondons :

qu'est-ce qu'une analyse concurrentielle ?

L'analyse concurrentielle consiste à examiner la situation d'une entreprise, qu'elle soit déjà établie ou en phase de création, dans son contexte de marché afin d'évaluer le niveau de concurrence. Cette démarche revêt une importance capitale dans l'élaboration d'une étude de marché et dans la planification stratégique d'une organisation. Elle permet d'identifier les acteurs présents sur le marché ciblé et d'évaluer leurs points forts et faiblesses, en vue d'adopter un positionnement distinctif et une stratégie différenciée. De plus, cette analyse permet de vérifier la faisabilité d'un projet en révélant, par exemple, une saturation du marché due à une concurrence excessive ou la prédominance d'un acteur majeur monopolisant le marché. Dans ces situations, il peut être difficile de s'imposer sur le marché, même avec des outils efficaces et une stratégie marketing bien élaborée.

comment bien mener son analyse concurrentielle ?

L’analyse concurrentielle est indispensable pour toute entreprise cherchant à élaborer une étude de marché, à créer un business plan ou à adopter une nouvelle stratégie marketing. Elle consiste à examiner la position d’une entreprise dans son environnement de marché pour comprendre l'intensité de la concurrence. Cette analyse permet de dresser une carte des acteurs présents sur le marché cible, de diagnostiquer leurs forces et faiblesses, et d'adopter un positionnement distinctif et une stratégie différenciante.

clarifier les objectifs et établir un cadre d'étude

Avant de commencer à analyser la concurrence, il est essentiel de définir clairement ce que l'on cherche en précisant l'objectif. Même si cet objectif peut varier selon la taille de l'entreprise, son stade de développement ou son secteur d'activité, il vise généralement à gagner des parts de marché. On peut ensuite se concentrer sur des aspects spécifiques comme vérifier si un projet est viable (comme créer une entreprise ou lancer une nouvelle offre), repérer une opportunité (comme un marché de niche ou une nouvelle tendance), adopter une position distinctive (en mettant en avant la qualité, l'image ou le prix), ou encore améliorer une stratégie marketing ou de communication (en ajustant les moyens, le visuel ou les messages). Une fois l'objectif clair, on peut alors identifier les principaux concurrents et évaluer leur concurrence par rapport aux produits ou services de l'entreprise.

identifier les concurrents et recueillir les données

Avant de répertorier ses concurrents, il est essentiel de comprendre qu'il existe différents niveaux de concurrence : directe, indirecte et potentielle.

les concurrents directs

les concurrents indirects

les concurrents potentiels

Un concurrent direct est une entreprise qui propose une offre de produits et/ou de services similaire à celle de votre entreprise. Elle comble les mêmes besoins des consommateurs que la vôtre et apporte un niveau de satisfaction similaire. La cible de concurrents directs est généralement identique. Les concurrents directs sont souvent les premiers à venir à l'esprit lorsqu'on pense à la concurrence. Cette concurrence directe est particulièrement forte lorsque le concurrent opère dans la même région géographique. Internet et les moteurs de recherche comme Google sont essentiels pour examiner la concurrence, permettant de trouver de nombreux sites web concurrents simplement en cherchant le produit principal d’une entreprise. Les réseaux sociaux sont également utiles pour repérer de nouveaux arrivants. En parallèle, des analyses complémentaires peuvent être faites avec un panel de recherche et des observations sur le terrain pour identifier les concurrents non présents en ligne.

​​Les concurrents indirects sont des entreprises qui satisfont le même besoin, mais de manière différente. Ils nécessitent une attention particulière car ils pourraient renforcer leur offre concurrentielle et ainsi conquérir davantage de parts de marché. La concurrence indirecte regroupe les entreprises offrant des produits ou services différents mais répondant au même besoin que celui que votre entreprise vise à satisfaire. Pour identifier des concurrents indirects, il faut réaliser une analyse de la concurrence, ou benchmark. Cette étude examine les produits, offres, forces et faiblesses des concurrents. Il est crucial de ne pas se limiter aux grandes marques et de cibler des concurrents de taille et gamme similaires à votre entreprise. Deux méthodes principales existent : utiliser les sources d'information en ligne (sites web, moteurs de recherche, réseaux sociaux) et les sources hors ligne (collecte de données locales comme coordonnées, achats en magasin, et données démographiques). La plupart des secteurs combinent des points de contact en ligne et hors ligne, rendant nécessaire l'utilisation de ces deux sources d'information.

La concurrence potentielle est plus hypothétique, car elle inclut les nouveaux arrivants éventuels tels que les entreprises en cours de diversification ou les nouvelles entreprises concurrentes. La concurrence potentielle désigne la possibilité pour de nouveaux concurrents d'entrer sur un marché, influençant ainsi le comportement des entreprises existantes. Même sans entrée réelle, cette menace incite les entreprises à innover, à améliorer leurs produits et à maintenir des prix compétitifs pour dissuader d'éventuels nouveaux venus. Les barrières à l'entrée, qu'elles soient économiques, légales, technologiques ou liées à la notoriété de la marque, jouent un rôle clé dans cette dynamique. Ainsi, la concurrence potentielle agit comme une force régulatrice essentielle, empêchant les comportements monopolistiques et favorisant une concurrence saine et bénéfique pour les consommateurs.

Les points à analyser chez la concurrence : recueillir les données

Il est ensuite important de récolter des données sur nos concurrents. Internet est une source précieuse pour recueillir des informations en tapant des mots-clés pertinents dans les moteurs de recherche. Les réseaux sociaux sont également utiles pour obtenir des insights sur l'image de marque et la stratégie marketing des concurrents. Il y a trois points à analyser en priorité chez nos concurrents. Les voici :

les produits

Lorsque l'on étudie un produit ou un service, il est essentiel d'examiner plusieurs attributs qui le définissent, notamment son prix, sa gamme de produits, sa qualité et ses caractéristiques distinctives. Ces éléments fournissent une vision complète de ce que le produit ou le service offre sur le marché. Pour obtenir ces informations, il est souvent possible de réaliser quelques recherches sur Internet, où une variété de sources peut être consultée pour mieux comprendre les différentes facettes du produit ou du service étudié.

la vente

Lorsqu'on aborde la commercialisation d'un produit ou d'un service, il est impératif d'examiner les différents canaux de vente par lesquels il transite, ce qui inclut l'identification des points de contact avec les consommateurs, l'évaluation de la régularité des promotions proposées, ainsi que l'observation de la présence d'une équipe de vente physique ou en ligne. Ces éléments jouent un rôle crucial dans la stratégie de distribution et peuvent influencer significativement les performances commerciales. Pour collecter ces données, l'entreprise peut envisager plusieurs démarches, notamment la consultation des rapports annuels de ses concurrents, qui fournissent souvent des informations détaillées sur leurs pratiques de vente et leur stratégie commerciale globale.

le marketing

Pour comprendre la stratégie de vente de ses concurrents, il est important d'analyser divers aspects du marketing, qui peuvent être observés à travers plusieurs canaux de communication tels que les réseaux sociaux, les sites Internet et les publicités télévisées. Ces médias fournissent des indices sur les efforts déployés par les concurrents pour promouvoir leurs produits ou services, ainsi que sur leur présence et leur impact perçu dans l'esprit des consommateurs. Cependant, il est important de reconnaître que ces données peuvent être subjectives, car elles reposent sur la perception des clients vis-à-vis de la marque et de ses activités de marketing.

Analyser les données

Après avoir rassemblé et organisé les données, il est nécessaire de les analyser, une étape souvent appelée benchmark concurrentiel. Ce dernier consiste à observer et à analyser les pratiques des concurrents. Plusieurs outils sont disponibles pour réaliser ce benchmark, chacun apportant des informations spécifiques. Il est donc important de se référer aux objectifs définis initialement afin de choisir la méthode la plus adaptée :

le mapping concurrentiel

Le mapping concurrentiel est une méthode d'analyse utilisée pour visualiser la position d'une entreprise par rapport à ses concurrents sur le marché. Il se présente sous la forme d'un graphique à deux axes, où chaque axe représente une variable choisie en fonction des objectifs de l'analyse. Cette représentation permet à l'entreprise d'identifier clairement les segments de marché où elle se distingue des autres acteurs concurrents. En examinant les différentes positions des entreprises sur le graphique, l'entreprise peut mieux comprendre ses forces et ses faiblesses par rapport à ses concurrents, ce qui l'aide à définir sa stratégie compétitive et à prendre des décisions plus éclairées pour se démarquer sur le marché.

l'analyse swot

SWOT est l’acronyme des mots anglais strengths, weaknesses, opportunities et threats. Ce qui signifie en français forces, faiblesses, opportunités et menaces. L'analyse SWOT est un outil stratégique qui permet d'évaluer la position d'une entreprise sur le marché. Le SWOT se divise en quatre sections distinctes, chacune visant à examiner les différents aspects de l'entreprise et de son environnement concurrentiel. Les forces et les faiblesses se concentrent sur les facteurs internes de l'entreprise, tels que ses ressources, ses compétences et ses limitations, tandis que les opportunités et les menaces se penchent sur les éléments externes, tels que les tendances du marché, la concurrence et les risques potentiels. En analysant ces quatre domaines, l'entreprise peut obtenir une vision globale de sa position sur le marché, identifiant ainsi les domaines où elle excelle et ceux qui nécessitent des améliorations ou des actions préventives. Cette analyse approfondie permet à l'entreprise de prendre des décisions stratégiques éclairées pour optimiser ses performances et saisir les opportunités de croissance.

la grille d'analyse concurrentielle

La grille d'analyse concurrentielle offre une structure méthodique pour évaluer les forces et les faiblesses de chaque concurrent, facilitant ainsi une comparaison détaillée et une analyse approfondie. En utilisant cette grille, les entreprises peuvent noter et examiner divers aspects de leurs concurrents, tels que leurs performances, leurs stratégies, leurs ressources et leurs compétences. Cette évaluation comparative permet de mieux comprendre le positionnement de chaque acteur sur le marché et de déduire des insights pertinents pour orienter les décisions stratégiques. En conséquence, la grille d'analyse concurrentielle constitue un outil précieux pour identifier les opportunités et les menaces, ainsi que pour élaborer des stratégies compétitives efficaces.

L’étude de marché

Définissez votre marché

Votre but est de réaliser une vue d'ensemble du marché. Pour cela, vous devez répondre à plusieurs questions : Quels sont les marchés que votre entreprise ciblera ? Qui seront vos clients ou utilisateurs ? Quelle sera la dimension géographique de ces marchés ? Quelles sont les tendances en valeur et en volume sur ces marchés ? Ensuite, vous devrez identifier vos concurrents directs et indirects, c'est-à-dire les produits qui peuvent potentiellement remplacer le vôtre. Il est également important d'identifier et de définir les principaux acteurs tels que les concurrents, clients, utilisateurs et prescripteurs pour obtenir une connaissance approfondie de votre marché.

analyser la demande

Après avoir tracé les grandes lignes de la demande lors de la première étape, il est crucial de recueillir davantage d'informations pour éclairer les décisions futures. Pour cela, examinez les tendances de la demande en évaluant la taille du marché, les quantités vendues et le nombre de clients, tout en analysant leur comportement d'achat et d'utilisation, leur niveau de satisfaction, leurs motivations et leurs freins. Cette analyse permettra de déterminer quelles caractéristiques du produit ou service pourraient favoriser l'acte d'achat ou d'utilisation. Ensuite, votre objectif est de segmenter la demande en identifiant les clients prioritaires à cibler en premier lieu pour la commercialisation. Cette segmentation peut se baser sur une variété de critères, tels que le sexe, les caractéristiques sociodémographiques ou les habitudes de consommation pour les particuliers, et les effectifs, l'activité ou la localisation pour les entreprises.

analyser l'offre

Tout comme pour l'analyse de la demande, une étude approfondie de l'offre vous permettra de définir plus précisément votre stratégie. Commencez par présenter les différents produits (et/ou services) et entreprises présents sur le marché, y compris les leaders. Ensuite, analysez en détail vos concurrents directs et indirects, en vous posant des questions sur leur identité, leur localisation, leur offre, leurs prix, leurs performances financières, leur clientèle cible, leur communication, leurs avantages concurrentiels, leur part de marché et la satisfaction de leurs clients/utilisateurs.

analyser l'environnement du marché

L'objectif est d'identifier les facteurs pouvant influencer favorablement ou défavorablement votre marché et votre activité. Cela implique d'évaluer si la taille de votre marché pourrait diminuer ou augmenter, en passant par l'analyse des 6 dimensions de l'analyse PESTEL : politique (stabilité politique, régime en place, politique fiscale et commerciale, etc.), économique (conjoncture économique, taux de chômage, revenu disponible, etc.), sociale (culture, valeurs, éducation, démographie, habitudes de consommation), technologique (évolutions technologiques, secteurs concernés), écologique (sensibilité au développement durable, mesures environnementales, gestion des déchets) et légale (législation encadrant l'activité, évolution possible, rôle des pouvoirs publics et des groupes d'influence). En suivant cette démarche, adaptable à vos besoins spécifiques, vous pourrez réaliser votre étude de marché de manière structurée et efficace.

Quels canaux d’acquisition activer pour trouver ses clients ?

Offrir des produits et services de qualité est important, mais attirer et fidéliser les clients est tout aussi crucial pour le succès de l'entreprise ! Pour assurer la croissance de votre entreprise, il est nécessaire de renforcer votre visibilité et de maintenir des ventes constantes. Mais comment attirer l'attention d'une clientèle sur le long terme ? C'est là qu'une stratégie d'acquisition client efficace entre en jeu.

L'acquisition client implique toutes les méthodes utilisées par les entreprises pour attirer et fidéliser les consommateurs. En d'autres termes, elle englobe les différentes phases qui transforment un prospect en lead, puis en client. Souvent appelée conquête client, cette stratégie comprend principalement des actions de marketing, de communication et diverses techniques commerciales, souvent digitales.

accentuer l'emailing marketing

L'email reste un outil marketing très populaire, préféré par beaucoup pour communiquer avec les marques, même plus que les réseaux sociaux ! L’emailing est un bon moyen d'attirer de nouveaux clients, mais il faut l'utiliser intelligemment. Cela veut dire envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment, ce qui peut être plus facile à dire qu'à faire. Pour réussir avec les emails, il faut d'abord avoir une liste de contacts bien sélectionnée, même si c'est un travail long et fastidieux. Ensuite, en connaissant où en est chaque client dans son parcours d'achat, on peut lui envoyer des emails plus pertinents. Par exemple, si quelqu'un a abandonné un panier d'achat depuis un moment, on peut lui envoyer un rappel avec une réduction limitée dans le temps pour l'encourager à acheter. Les possibilités avec les emails sont nombreuses, et il existe beaucoup d'outils pour automatiser ce processus et gagner du temps tout en attirant plus de clients.

faire de ses réseaux sociaux un levier d'acquisition

Les réseaux sociaux offrent une voie efficace pour attirer de nouveaux clients, adaptés à votre public cible et secteur d'activité. Même dans le domaine B2B, leur utilisation reste pertinente pour l'acquisition et la fidélisation client. Il est nécessaire de choisir les plateformes les plus appropriées pour votre entreprise, en veillant à produire un contenu favorisant l'interaction et le partage avec votre communauté. Les médias sociaux permettent également aux prospects de se renseigner directement sur vos produits ou services, offrant une chance de répondre à leurs attentes. En plus d'attirer de nouveaux clients, les réseaux sociaux jouent un rôle important dans la fidélisation, avec une attention moyenne quotidienne considérable de la part des utilisateurs.

générer du trafic sur son site web

Pour générer du trafic sur votre site web, plusieurs stratégies s'imposent. D'abord, l'optimisation du référencement est essentielle pour améliorer votre visibilité dans les moteurs de recherche. La création de contenu de qualité, adapté aux appareils mobiles, est indispensable pour susciter l'intérêt et encourager le partage. En outre, l'audit et la mise à jour régulière du contenu existant sont importants pour maintenir la pertinence de votre site. Les programmes d'affiliation, les liens internes et l'utilisation de réseaux de diffusion de contenu contribuent à améliorer la vitesse de chargement du site et à attirer davantage de visiteurs.Le SEO technique est essentiel pour assurer que votre site web fonctionne de manière optimale sur le plan technique et répond aux normes des moteurs de recherche. Il représente l'infrastructure de base de votre site, étant la première chose que Google évaluera. Pour que Google puisse indexer votre site, il doit d'abord l'ajouter à sa base de données. Google examine ensuite divers aspects de votre site, notamment la structure, les balises HTML (comme les méta-titres et les méta-descriptions), les balises d'en-tête (Hn) qui organisent le contenu, les URL, l'optimisation des images en termes de taille, qualité et utilisation d'attributs alt pour améliorer leur reconnaissance par les moteurs de recherche.

utiliser une plateforme de mise en relation pour attirer des clients

Les plateformes de mise en relation offrent des espaces en ligne où les prestataires peuvent entrer en contact avec des clients. Ce modèle économique est devenu indispensable sur Internet et les plateformes de mise en relation investissent dans tous les secteurs, de l'immobilier aux travaux, en passant par la santé, les annuaires et bien sûr les petites annonces. Mais alors, comment fonctionnent ces plateformes ? Comment en créer une rentable et performante ?

c'est quoi une plateforme de mise en relation ?

Une plateforme de mise en relation, qu'elle soit orientée vers les particuliers (C2C), les professionnels (B2C), ou les entreprises (B2B), agit comme un médiateur en facilitant les échanges entre ceux qui offrent des services et ceux qui les recherchent. Ces sites ont pour objectif principal de créer des liens entre l'offre et la demande, favorisant ainsi l'expansion des réseaux des utilisateurs et permettant des interactions fluides entre différentes parties prenantes. Dans le cadre des interactions entre particuliers, on retrouve des plateformes telles que les sites de petites annonces ou les plateformes d'échanges de services rémunérés ou non. Pour ce qui est des interactions entre professionnels et particuliers, des annuaires en ligne et des sites spécialisés offrent des services à destination des consommateurs finaux. Enfin, les plateformes où des professionnels proposent leurs services à d'autres entreprises, nommées B2B, facilitent les transactions entre entreprises.

comment fonctionne une plateforme de mise en relation ?

Le concept des plateformes de mise en relation repose sur la publication d'offres de services ou de produits sur des sites spécialisés, avec la possibilité pour les prestataires de choisir entre des options payantes ou gratuites, ainsi que des modalités de publication libres ou réglementées. En effet, L'idée du modèle de mise en relation est simple: c'est de proposer une plateforme ou un modèle qui va mettre en relation différents utilisateurs. Cela veut dire que la plateforme ne vendra pas le produit ou le service concerné, elle se limitera à proposer à ceux qui veulent l'acheter de les mettre en relation avec ceux qui le vendent. La plupart du temps, sur ce genre de plateformes, on parle d'offre et de demande. L'offre, ce sont les utilisateurs qui proposent des biens ou des services à la vente et la demande, ce sont les clients finaux qui ont acheté ce que l'offre propose. La particularité de ce modèle est que par le biais de la plateforme, des utilisateurs peuvent mettre des biens, des services ou des contenus à la disposition d'autres utilisateurs.

Les particuliers et les professionnels ont alors la possibilité de consulter les offres disponibles, y compris leurs caractéristiques, tarifs, conditions d'achat, etc. Lorsqu'ils sont intéressés, ils peuvent entrer en contact avec le fournisseur de service, généralement via le site lui-même. De plus, la plupart de ces plateformes permettent aux utilisateurs de laisser des avis sur les offres, favorisant ainsi la création d'une communauté autour des services proposés.

Il existe différents types de plateformes de mise en relation:

Les mise en relation entre professionnels : par exemple la mise en relation entre serveurs et restaurateurs pour des missions d'extra.

Ensuite, il y a la mise en relation entre particuliers : par exemple la mise en relation entre des particuliers qui vendent des produits qu'ils n'utilisent plus et des particuliers qui en cherchent, c’est le cas de la plateforme Vinted.

Enfin, et c'est d'ailleurs le modèle le plus fréquent, il existe des plateformes de mise en relation entre des professionnels et des particuliers: c’est le fonctionnement d’Uber avec des plateformes de mise en relation entre chauffeurs VTC et passagers qui veulent effectuer un trajet. ‍

comment créer sa plateforme de mise en relation ?

Convaincu par le modèle économique de la plateforme de mise en relation ? Il vous suffit désormais de passer à l’action ! Voici nos conseils pour créer votre propre plateforme de mise en relation.

définir la plus-value de votre projet

Avant de vous lancer dans la création d'une plateforme de mise en relation, il faut définir clairement la valeur ajoutée qu'elle apporte en réalisant une étude approfondie du marché. Cela implique d'évaluer si votre projet répond à un besoin réel en examinant les concurrents potentiels pour identifier les lacunes dans leurs offres et en anticipant les besoins des futurs utilisateurs, tant du côté de l'offre que de la demande. Cette analyse approfondie vous permettra d'établir un cahier des charges précisément adapté aux exigences du marché, jetant ainsi les bases d'une plateforme efficace et compétitive.

identifier vos personas

Pour mieux cibler les attentes des utilisateurs de votre plateforme, il est essentiel d'identifier clairement vos personas. Cette étape consiste à poser les bonnes questions pour définir qui sont ces utilisateurs, ce qu'ils recherchent sur votre plateforme, quels sont leurs besoins et leurs principaux problèmes. Dans le modèle de la plateforme, il existe deux types d'utilisateurs : ceux qui proposent le service (l'offre) et ceux qui l'achètent ou y répondent (la demande). Il est donc nécessaire de créer un persona distinct pour chaque type d'utilisateur afin que votre plateforme puisse répondre efficacement à leurs besoins, même s'ils peuvent parfois être contradictoires. Une fiche d'identité de persona doit au minimum inclure des informations telles que l'âge, le profil professionnel, la situation familiale si pertinente, les besoins principaux que la plateforme peut résoudre, ainsi que les principaux obstacles auxquels ils peuvent être confrontés, comme une méfiance envers les sites marchands. Les personas sont importants notamment pour la communication et la personnalisation de l’offre. En communication, ils rendent vos actions plus pertinentes en vous permettant de segmenter un large public en petits groupes distincts. En définissant des profils types d'acheteurs cibles, vous pouvez adapter vos publicités et offres commerciales spécifiquement à chaque groupe, augmentant ainsi leur pertinence pour vos clients idéaux. Cette personnalisation améliore également le taux de clic (CTR) sur vos campagnes payantes, car les messages sont mieux ciblés. De plus, en rendant vos annonces plus pertinentes, vous stimulez l'engagement des consommateurs, qui seront plus enclins à partager vos contenus avec leur entourage, ce qui accroît encore l'engagement global.

définir son business model

Vous devez ensuite choisir comment votre plateforme sera rémunérée : envisagez-vous de proposer un abonnement, de prélever une commission ou d'intégrer de la publicité ? Ce choix ne doit pas uniquement refléter vos préférences personnelles, mais également prendre en compte les habitudes de consommation de vos personas ainsi que le type de plateforme que vous souhaitez mettre en place. Le business model est primordial lors de la création d'une entreprise puisqu’il définit comment l'entreprise va générer de la valeur et réaliser des profits. Il clarifie la proposition de valeur en expliquant pourquoi les clients devraient choisir votre produit ou service, identifie le marché cible et établit une stratégie de revenus en précisant comment l'entreprise va gagner de l'argent. En outre, il permet de prévoir les coûts et la rentabilité, assurant une gestion financière saine. Un business model bien conçu attire les investisseurs en démontrant des perspectives de rentabilité et guide les décisions stratégiques en servant de feuille de route pour le développement de l'entreprise. Il offre également une base pour innover et s'adapter aux évolutions du marché, garantissant ainsi une croissance durable et rentable.

Nous abordons maintenant la délimitation des fonctionnalités clés de votre plateforme de mise en relation. Cette étape implique la définition précise du cahier des charges et des spécifications fonctionnelles de votre projet. Elle permet de communiquer efficacement vos exigences à ceux qui seront chargés de développer le produit, qu'il s'agisse de ressources internes ou d'une entreprise spécialisée. En pratique, il s'agit de décrire en détail les principales fonctionnalités de l'outil, c'est-à-dire ce que chaque utilisateur doit être en mesure de faire : s'inscrire et se connecter, proposer un service, communiquer avec un demandeur, valider une demande d'achat, percevoir un paiement, etc. Il est important de décomposer le processus de mise en relation étape par étape, de la première connexion de l'utilisateur à la finalisation de la transaction. Plus vous serez précis dans vos descriptions, plus le travail de développement technique sera facilité (et vous gagnerez la gratitude des équipes techniques).

Délimiter les fonctionnalités principales de la plateforme de mise en relation

Comment capter l’attention des prospects et favoriser l'engagement ?

Dans le secteur de la vente, établir un premier contact n'est jamais simple. Trouver la bonne manière d'entrer en matière et attirer l'attention du prospect nécessite souvent de la préparation. Bien que cela ne soit pas instinctif, un commercial qui se prépare soigneusement accroît ses chances de succès lors de sa prospection commerciale. Dans cet article, nous vous dévoilons deux points essentiels pour une prospection efficace.

le storytelling, un outil de conversion puissant

Le storytelling est une stratégie essentielle qui permet aux entrepreneurs de captiver au mieux leur public cible. Le storytelling est une composante du copywriting, qui consiste à rédiger du contenu publicitaire pour inciter à l'action. Ainsi, dans le copywriting, le storytelling est souvent utilisé pour transmettre des émotions, car ce sont elles qui créent le lien avec le client ou le prospect. Le storytelling constitue un outil puissant pour les entreprises dans l'ère numérique, où il est difficile de se distinguer uniquement par ses produits ou services. Le storytelling de la marque personnelle est essentiel car il permet de se démarquer en racontant une histoire unique et authentique. Cependant, il est essentiel de rappeler que le storytelling ne consiste pas simplement à raconter sa propre histoire, mais aussi à parler des autres. Pour maintenir son authenticité, il faut respecter trois principes fondamentaux : l'émotion, la raison et la personne elle-même.

mettre en avant son unicité

Pour mettre en avant son unicité, il est essentiel de se concentrer sur ce qui nous rend différents et mémorables aux yeux des autres. Chaque entreprise possède des caractéristiques uniques qui les distinguent de la concurrence. Voici quelques conseils pour mettre en valeur cette unicité :

1. Identifier vos points forts : Prenez le temps de réfléchir à ce qui vous rend spécial. Est-ce votre expérience, votre approche innovante, ou votre passion pour ce que vous faites ? Identifiez ces points forts et utilisez-les comme base pour communiquer votre unicité.

2. Raconter votre histoire : Le storytelling est un puissant outil pour partager ce qui vous rend unique. Parlez de vos origines, de vos défis surmontés, et des valeurs qui vous animent. Votre histoire personnelle peut créer un lien émotionnel avec votre public et renforcer votre unicité.

3. Mettez en avant vos réalisations : Montrez concrètement ce que vous avez accompli. Mettez en avant vos réussites, vos projets innovants, ou vos collaborations marquantes. Ces réalisations témoignent de votre expertise et renforcent votre crédibilité.

4. Proposer une approche différente : Explorez de nouvelles façons de faire les choses et proposez des solutions originales à vos clients. Une approche différente peut se traduire par des produits innovants, des services personnalisés, ou une expérience client unique.

En mettant en avant votre unicité, vous vous démarquez du marché et créez des opportunités pour attirer l'attention et fidéliser votre public.

Prenons l’exemple d’un de nos clients dont le storytelling et la mise en avant de ses spécificités lui ont permis d’obtenir ses premiers clients : https://www.ybaeyens.com/

Le style graphique du site web est épuré et moderne, caractérisé par une utilisation judicieuse de l'espace blanc, des lignes claires et des typographies sans empattement. Les couleurs dominantes sont sobres, avec une prédominance de blanc et de gris, accentuées par des touches de couleurs vives pour attirer l'attention sur les éléments clés. Les images des projets sont mises en avant de manière esthétique, renforçant la perception de qualité et de professionnalisme. Ce design minimaliste et soigné renforce l'image de l'architecte comme innovant et attentif aux détails, ce qui attire des clients recherchant des solutions architecturales uniques et personnalisées.

https://www.investopedia.com/terms/s/swot.asp#:~:text=SWOT%20(strengths%2C%20weaknesses%2C%20opportunities,as%20current%20and%20future%20potential.

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Un projet ? un besoin ? notre équipe est là pour vous accompagner

Comment trouver ses premiers clients : nos conseils pour bien communiquer

L’une des étapes primordiales suite au lancement d’une entreprise est de trouver ses premiers clients. Pour cela, la mise en place d’une bonne stratégie marketing est essentielle pour atteindre sa cible. Mais comment attirer des clients et les fidéliser ? Comment mettre en place une stratégie de prospection efficace ? Dans cet article, découvrez nos recommandations pour accroître votre trafic organique, votre visibilité afin d’obtenir vos premiers clients.

Pour définir votre cible, il est essentiel de prendre le temps de l'analyser. Vous devez pouvoir répondre à plusieurs questions : À qui s'adresse votre offre ? Qui sont exactement les personnes qui achètent vos produits ? etc. Cependant, connaître uniquement les caractéristiques démographiques de votre cible ne suffit pas. Cela demande d’aller plus loin en identifiant leurs préférences, leurs besoins et leurs attentes pour ajuster votre stratégie en conséquence afin d'atteindre efficacement votre cœur de cible.

identifier sa cible

pourquoi est-il important de définir sa cible ?

Connaître sa cible marketing permet à une entreprise de trouver des clients, de les fidéliser et de communiquer de manière adaptée. En comprenant mieux sa clientèle, l'entreprise est en mesure de concevoir une stratégie de communication plus efficace et un message qui résonne davantage avec ses prospects et clients. Une connaissance approfondie de sa cible permet de créer des messages personnalisés et pertinents, plutôt que de s'appuyer sur des communications génériques et automatisées. Cette personnalisation renforce l'impact des campagnes marketing, car elle montre aux clients potentiels que la marque comprend leurs besoins et leurs préférences. Les clients se sentent plus valorisés et sont plus susceptibles de rester fidèles à la marque. Un ciblage précis et une communication adaptée permettent donc de créer une relation plus forte et plus durable avec l'audience, ce qui est nécessaire pour le succès à long terme de l'entreprise.

Comprendre le comportement de votre cible vous permettra d'ajuster votre stratégie marketing en fonction des spécificités de votre audience. Connaître les habitudes d'achat, les préférences et les motivations de vos clients potentiels vous donnera un avantage significatif. Pour cela, concentrez-vous sur les notions de "perception" et "attitude", puisqu’en étudiant ces aspects, vous pourrez anticiper les réponses de votre audience et ajuster vos actions marketing pour maximiser leur efficacité.

analyser le comportement de votre cible

la perception

l'attitude

La perception concerne la façon dont votre cible voit et interprète votre marque, vos produits ou vos services. Une bonne compréhension de cette perception vous aidera à adapter vos messages pour qu'ils soient plus pertinents pour votre audience. Ce qui déclenche une réaction chez une personne, ce n'est pas la réalité objective d'une situation, mais la manière dont elle la perçoit, et cette perception varie d'un individu à l'autre. On distingue plusieurs mécanismes : l’attention sélective, où la personne remarque principalement les messages qui l'intéressent ; la distorsion sélective, où elle déforme et interprète l'information pour qu'elle corresponde davantage à ses croyances ; et la rétention sélective, où elle ne retient que les informations qui confirment ses convictions.

L'attitude d'un consommateur envers un produit ou une marque se réfère à son orientation positive ou négative et à sa disposition à agir d'une certaine manière face à cet objet spécifique. Elle inclut les sentiments, les opinions et les réactions de votre cible à l’égard de votre offre. Cette attitude est composée de trois éléments : la composante cognitive, qui englobe les connaissances et croyances entourant l'objet ; la composante affective, qui concerne le jugement émotionnel tel que l'amour, le désintérêt ou le rejet envers la marque ; et enfin, la composante conative, qui représente l'intention d'agir, comme l'intention d'achat ou de consommation.

analyser les caractéristiques propres à votre cible

Pour analyser en profondeur les caractéristiques distinctives de votre consommateur, il faut prendre en compte plusieurs aspects, les voici :

les facteurs psychologiques

Comprendre les besoins est essentiel pour obtenir des résultats durables, et cela nécessite une bonne connaissance de la clientèle. La méthode d'analyse des besoins, comme la Pyramide de Maslow, est un outil précieux. Selon Maslow, les besoins humains se répartissent en 5 niveaux, allant des besoins fondamentaux aux besoins plus élevés, que l'on ne poursuit qu'une fois les premiers satisfaits. Dans les besoins de base, on trouve les besoins physiques et de sécurité, tandis que dans les besoins supérieurs, on trouve ceux d'appartenance, d'estime de soi et d'accomplissement. Lorsque les individus ressentent un besoin, ils cherchent souvent à le combler par la consommation.

La motivation, elle, est une force positive qui pousse à l'action. Identifier les motivations, qu'elles soient altruistes, d'auto-expression ou utilitaires, permet aux entreprises de trouver des leviers pour les stimuler.

En revanche, les freins sont des obstacles à l'action, prenant la forme de peurs, de risques perçus ou d'inhibitions. Le marketing cherche à les surmonter en proposant des solutions adaptées.

La personnalité, quant à elle, représente les caractéristiques individuelles telles que l'extraversion ou l'ouverture d'esprit, et joue un rôle clé dans la prévision des comportements. Ainsi, connaître la personnalité des individus permet d'anticiper leurs actions.

les facteurs socio-démographiques

Les critères socio-démographiques, tels que le genre, l'âge et le niveau d'éducation, sont d’une importance capitale dans la segmentation du marché, car ils permettent aux entreprises de mieux cibler leurs produits et leurs campagnes publicitaires. Le genre, en tant que concept englobant les traits de masculinité et de féminité, ainsi que l'âge, qui différencie les groupes démographiques tels que les enfants, les personnes âgées et les adolescents, jouent un rôle déterminant dans la manière dont les individus perçoivent et interagissent avec les produits et les messages marketing. Par exemple, les besoins et les préférences des femmes peuvent différer de ceux des hommes en termes de produits et de services recherchés. De même, les personnes d'âges différents peuvent avoir des intérêts et des attentes distincts vis-à-vis des marques et des produits. De plus, le niveau d'éducation, le lieu de résidence et la situation familiale influencent également les comportements d'achat et les choix de consommation. Par conséquent, une compréhension approfondie de ces facteurs sociodémographiques permet aux entreprises de développer des stratégies marketing plus pertinentes et plus efficaces, en adaptant leurs offres pour répondre aux besoins spécifiques de chaque segment de la population.

les facteurs socio-économiques

Les aspects comme le revenu, le patrimoine et la classe sociale permettent de comprendre comment les gens dépensent leur argent. Bien que le revenu ait longtemps été considéré comme un indicateur important, son importance a diminué avec l'accessibilité accrue au crédit, permettant à plus de personnes d'acheter des biens auparavant inaccessibles. La classe sociale, qui repose sur des choses comme le métier, le salaire et le niveau d'éducation, donne aussi des indications sur les habitudes de consommation, car elle reflète des valeurs communes qui influent sur les choix des individus. D'autres facteurs comme le type de métier ou le secteur d'activité (qu'il soit privé, public, industriel ou commercial) ajoutent également des informations utiles sur les comportements d'achat et les préférences des consommateurs en fonction de leur situation financière et sociale.

segmentez votre clientèle

La segmentation de votre clientèle consiste à analyser et à identifier vos clients en fonction de divers critères incluant les aspects socio-démographiques, les comportements comme les besoins, les attentes et les habitudes d'achat, ainsi que les aspects psychologiques tels que la personnalité et les centres d'intérêt. Pour segmenter votre clientèle, il faut donc utiliser les analyses précédemment réalisées sur le comportement et les caractéristiques de votre cible. Ces données sont essentielles pour élaborer une stratégie de communication efficace et adaptée à votre public cible.

établissez un persona

Le buyer persona représente un modèle de client essentiel à intégrer dans l'élaboration de votre stratégie marketing. Il incarne la cible spécifique pour laquelle vous créez du contenu. La construction d'un persona repose non seulement sur des intuitions, mais également sur des données précises et objectives. Cette démarche vous permet de relier le profil sociodémographique de vos clients à leur valeur. Ainsi, vous obtiendrez une vision plus claire de votre clientèle cible, facilitant ainsi l'identification des cibles stratégiques pour en faire votre public principal.

étudier le marché et la concurrence

L'étude du marché et de la concurrence est une étape incontournable pour toute entreprise qui souhaite effectuer une analyse de marché, élaborer un plan d'affaires ou développer une nouvelle stratégie marketing. Comment repérer efficacement ses concurrents ? Quelles sont les données à rassembler ? Et quelles étapes essentielles suivre pour mener à bien cette étude de la concurrence ? Nous vous répondons :

qu'est-ce qu'une analyse concurrentielle ?

L'analyse concurrentielle consiste à examiner la situation d'une entreprise, qu'elle soit déjà établie ou en phase de création, dans son contexte de marché afin d'évaluer le niveau de concurrence. Cette démarche revêt une importance capitale dans l'élaboration d'une étude de marché et dans la planification stratégique d'une organisation. Elle permet d'identifier les acteurs présents sur le marché ciblé et d'évaluer leurs points forts et faiblesses, en vue d'adopter un positionnement distinctif et une stratégie différenciée. De plus, cette analyse permet de vérifier la faisabilité d'un projet en révélant, par exemple, une saturation du marché due à une concurrence excessive ou la prédominance d'un acteur majeur monopolisant le marché. Dans ces situations, il peut être difficile de s'imposer sur le marché, même avec des outils efficaces et une stratégie marketing bien élaborée.

comment bien mener son analyse concurrentielle ?

L’analyse concurrentielle est indispensable pour toute entreprise cherchant à élaborer une étude de marché, à créer un business plan ou à adopter une nouvelle stratégie marketing. Elle consiste à examiner la position d’une entreprise dans son environnement de marché pour comprendre l'intensité de la concurrence. Cette analyse permet de dresser une carte des acteurs présents sur le marché cible, de diagnostiquer leurs forces et faiblesses, et d'adopter un positionnement distinctif et une stratégie différenciante.

clarifier les objectifs et établir un cadre d'étude

Avant de commencer à analyser la concurrence, il est essentiel de définir clairement ce que l'on cherche en précisant l'objectif. Même si cet objectif peut varier selon la taille de l'entreprise, son stade de développement ou son secteur d'activité, il vise généralement à gagner des parts de marché. On peut ensuite se concentrer sur des aspects spécifiques comme vérifier si un projet est viable (comme créer une entreprise ou lancer une nouvelle offre), repérer une opportunité (comme un marché de niche ou une nouvelle tendance), adopter une position distinctive (en mettant en avant la qualité, l'image ou le prix), ou encore améliorer une stratégie marketing ou de communication (en ajustant les moyens, le visuel ou les messages). Une fois l'objectif clair, on peut alors identifier les principaux concurrents et évaluer leur concurrence par rapport aux produits ou services de l'entreprise.

identifier les concurrents et recueillir les données

Avant de répertorier ses concurrents, il est essentiel de comprendre qu'il existe différents niveaux de concurrence : directe, indirecte et potentielle.

les concurrents directs

les concurrents indirects

les concurrents potentiels

Un concurrent direct est une entreprise qui propose une offre de produits et/ou de services similaire à celle de votre entreprise. Elle comble les mêmes besoins des consommateurs que la vôtre et apporte un niveau de satisfaction similaire. La cible de concurrents directs est généralement identique. Les concurrents directs sont souvent les premiers à venir à l'esprit lorsqu'on pense à la concurrence. Cette concurrence directe est particulièrement forte lorsque le concurrent opère dans la même région géographique. Internet et les moteurs de recherche comme Google sont essentiels pour examiner la concurrence, permettant de trouver de nombreux sites web concurrents simplement en cherchant le produit principal d’une entreprise. Les réseaux sociaux sont également utiles pour repérer de nouveaux arrivants. En parallèle, des analyses complémentaires peuvent être faites avec un panel de recherche et des observations sur le terrain pour identifier les concurrents non présents en ligne.

​​Les concurrents indirects sont des entreprises qui satisfont le même besoin, mais de manière différente. Ils nécessitent une attention particulière car ils pourraient renforcer leur offre concurrentielle et ainsi conquérir davantage de parts de marché. La concurrence indirecte regroupe les entreprises offrant des produits ou services différents mais répondant au même besoin que celui que votre entreprise vise à satisfaire. Pour identifier des concurrents indirects, il faut réaliser une analyse de la concurrence, ou benchmark. Cette étude examine les produits, offres, forces et faiblesses des concurrents. Il est crucial de ne pas se limiter aux grandes marques et de cibler des concurrents de taille et gamme similaires à votre entreprise. Deux méthodes principales existent : utiliser les sources d'information en ligne (sites web, moteurs de recherche, réseaux sociaux) et les sources hors ligne (collecte de données locales comme coordonnées, achats en magasin, et données démographiques). La plupart des secteurs combinent des points de contact en ligne et hors ligne, rendant nécessaire l'utilisation de ces deux sources d'information.

La concurrence potentielle est plus hypothétique, car elle inclut les nouveaux arrivants éventuels tels que les entreprises en cours de diversification ou les nouvelles entreprises concurrentes. La concurrence potentielle désigne la possibilité pour de nouveaux concurrents d'entrer sur un marché, influençant ainsi le comportement des entreprises existantes. Même sans entrée réelle, cette menace incite les entreprises à innover, à améliorer leurs produits et à maintenir des prix compétitifs pour dissuader d'éventuels nouveaux venus. Les barrières à l'entrée, qu'elles soient économiques, légales, technologiques ou liées à la notoriété de la marque, jouent un rôle clé dans cette dynamique. Ainsi, la concurrence potentielle agit comme une force régulatrice essentielle, empêchant les comportements monopolistiques et favorisant une concurrence saine et bénéfique pour les consommateurs.

Les points à analyser chez la concurrence : recueillir les données

Il est ensuite important de récolter des données sur nos concurrents. Internet est une source précieuse pour recueillir des informations en tapant des mots-clés pertinents dans les moteurs de recherche. Les réseaux sociaux sont également utiles pour obtenir des insights sur l'image de marque et la stratégie marketing des concurrents. Il y a trois points à analyser en priorité chez nos concurrents. Les voici :

les produits

Lorsque l'on étudie un produit ou un service, il est essentiel d'examiner plusieurs attributs qui le définissent, notamment son prix, sa gamme de produits, sa qualité et ses caractéristiques distinctives. Ces éléments fournissent une vision complète de ce que le produit ou le service offre sur le marché. Pour obtenir ces informations, il est souvent possible de réaliser quelques recherches sur Internet, où une variété de sources peut être consultée pour mieux comprendre les différentes facettes du produit ou du service étudié.

la vente

Lorsqu'on aborde la commercialisation d'un produit ou d'un service, il est impératif d'examiner les différents canaux de vente par lesquels il transite, ce qui inclut l'identification des points de contact avec les consommateurs, l'évaluation de la régularité des promotions proposées, ainsi que l'observation de la présence d'une équipe de vente physique ou en ligne. Ces éléments jouent un rôle crucial dans la stratégie de distribution et peuvent influencer significativement les performances commerciales. Pour collecter ces données, l'entreprise peut envisager plusieurs démarches, notamment la consultation des rapports annuels de ses concurrents, qui fournissent souvent des informations détaillées sur leurs pratiques de vente et leur stratégie commerciale globale.

le marketing

Pour comprendre la stratégie de vente de ses concurrents, il est important d'analyser divers aspects du marketing, qui peuvent être observés à travers plusieurs canaux de communication tels que les réseaux sociaux, les sites Internet et les publicités télévisées. Ces médias fournissent des indices sur les efforts déployés par les concurrents pour promouvoir leurs produits ou services, ainsi que sur leur présence et leur impact perçu dans l'esprit des consommateurs. Cependant, il est important de reconnaître que ces données peuvent être subjectives, car elles reposent sur la perception des clients vis-à-vis de la marque et de ses activités de marketing.

Analyser les données

Après avoir rassemblé et organisé les données, il est nécessaire de les analyser, une étape souvent appelée benchmark concurrentiel. Ce dernier consiste à observer et à analyser les pratiques des concurrents. Plusieurs outils sont disponibles pour réaliser ce benchmark, chacun apportant des informations spécifiques. Il est donc important de se référer aux objectifs définis initialement afin de choisir la méthode la plus adaptée :

le mapping concurrentiel

Le mapping concurrentiel est une méthode d'analyse utilisée pour visualiser la position d'une entreprise par rapport à ses concurrents sur le marché. Il se présente sous la forme d'un graphique à deux axes, où chaque axe représente une variable choisie en fonction des objectifs de l'analyse. Cette représentation permet à l'entreprise d'identifier clairement les segments de marché où elle se distingue des autres acteurs concurrents. En examinant les différentes positions des entreprises sur le graphique, l'entreprise peut mieux comprendre ses forces et ses faiblesses par rapport à ses concurrents, ce qui l'aide à définir sa stratégie compétitive et à prendre des décisions plus éclairées pour se démarquer sur le marché.

l'analyse swot

SWOT est l’acronyme des mots anglais strengths, weaknesses, opportunities et threats. Ce qui signifie en français forces, faiblesses, opportunités et menaces. L'analyse SWOT est un outil stratégique qui permet d'évaluer la position d'une entreprise sur le marché. Le SWOT se divise en quatre sections distinctes, chacune visant à examiner les différents aspects de l'entreprise et de son environnement concurrentiel. Les forces et les faiblesses se concentrent sur les facteurs internes de l'entreprise, tels que ses ressources, ses compétences et ses limitations, tandis que les opportunités et les menaces se penchent sur les éléments externes, tels que les tendances du marché, la concurrence et les risques potentiels. En analysant ces quatre domaines, l'entreprise peut obtenir une vision globale de sa position sur le marché, identifiant ainsi les domaines où elle excelle et ceux qui nécessitent des améliorations ou des actions préventives. Cette analyse approfondie permet à l'entreprise de prendre des décisions stratégiques éclairées pour optimiser ses performances et saisir les opportunités de croissance.

la grille d'analyse concurrentielle

La grille d'analyse concurrentielle offre une structure méthodique pour évaluer les forces et les faiblesses de chaque concurrent, facilitant ainsi une comparaison détaillée et une analyse approfondie. En utilisant cette grille, les entreprises peuvent noter et examiner divers aspects de leurs concurrents, tels que leurs performances, leurs stratégies, leurs ressources et leurs compétences. Cette évaluation comparative permet de mieux comprendre le positionnement de chaque acteur sur le marché et de déduire des insights pertinents pour orienter les décisions stratégiques. En conséquence, la grille d'analyse concurrentielle constitue un outil précieux pour identifier les opportunités et les menaces, ainsi que pour élaborer des stratégies compétitives efficaces.

L’étude de marché

Définissez votre marché

Votre but est de réaliser une vue d'ensemble du marché. Pour cela, vous devez répondre à plusieurs questions : Quels sont les marchés que votre entreprise ciblera ? Qui seront vos clients ou utilisateurs ? Quelle sera la dimension géographique de ces marchés ? Quelles sont les tendances en valeur et en volume sur ces marchés ? Ensuite, vous devrez identifier vos concurrents directs et indirects, c'est-à-dire les produits qui peuvent potentiellement remplacer le vôtre. Il est également important d'identifier et de définir les principaux acteurs tels que les concurrents, clients, utilisateurs et prescripteurs pour obtenir une connaissance approfondie de votre marché.

analyser la demande

Après avoir tracé les grandes lignes de la demande lors de la première étape, il est crucial de recueillir davantage d'informations pour éclairer les décisions futures. Pour cela, examinez les tendances de la demande en évaluant la taille du marché, les quantités vendues et le nombre de clients, tout en analysant leur comportement d'achat et d'utilisation, leur niveau de satisfaction, leurs motivations et leurs freins. Cette analyse permettra de déterminer quelles caractéristiques du produit ou service pourraient favoriser l'acte d'achat ou d'utilisation. Ensuite, votre objectif est de segmenter la demande en identifiant les clients prioritaires à cibler en premier lieu pour la commercialisation. Cette segmentation peut se baser sur une variété de critères, tels que le sexe, les caractéristiques sociodémographiques ou les habitudes de consommation pour les particuliers, et les effectifs, l'activité ou la localisation pour les entreprises.

analyser l'offre

Tout comme pour l'analyse de la demande, une étude approfondie de l'offre vous permettra de définir plus précisément votre stratégie. Commencez par présenter les différents produits (et/ou services) et entreprises présents sur le marché, y compris les leaders. Ensuite, analysez en détail vos concurrents directs et indirects, en vous posant des questions sur leur identité, leur localisation, leur offre, leurs prix, leurs performances financières, leur clientèle cible, leur communication, leurs avantages concurrentiels, leur part de marché et la satisfaction de leurs clients/utilisateurs.

analyser l'environnement du marché

L'objectif est d'identifier les facteurs pouvant influencer favorablement ou défavorablement votre marché et votre activité. Cela implique d'évaluer si la taille de votre marché pourrait diminuer ou augmenter, en passant par l'analyse des 6 dimensions de l'analyse PESTEL : politique (stabilité politique, régime en place, politique fiscale et commerciale, etc.), économique (conjoncture économique, taux de chômage, revenu disponible, etc.), sociale (culture, valeurs, éducation, démographie, habitudes de consommation), technologique (évolutions technologiques, secteurs concernés), écologique (sensibilité au développement durable, mesures environnementales, gestion des déchets) et légale (législation encadrant l'activité, évolution possible, rôle des pouvoirs publics et des groupes d'influence). En suivant cette démarche, adaptable à vos besoins spécifiques, vous pourrez réaliser votre étude de marché de manière structurée et efficace.

Quels canaux d’acquisition activer pour trouver ses clients ?

Offrir des produits et services de qualité est important, mais attirer et fidéliser les clients est tout aussi crucial pour le succès de l'entreprise ! Pour assurer la croissance de votre entreprise, il est nécessaire de renforcer votre visibilité et de maintenir des ventes constantes. Mais comment attirer l'attention d'une clientèle sur le long terme ? C'est là qu'une stratégie d'acquisition client efficace entre en jeu.

L'acquisition client implique toutes les méthodes utilisées par les entreprises pour attirer et fidéliser les consommateurs. En d'autres termes, elle englobe les différentes phases qui transforment un prospect en lead, puis en client. Souvent appelée conquête client, cette stratégie comprend principalement des actions de marketing, de communication et diverses techniques commerciales, souvent digitales.

accentuer l'emailing marketing

L'email reste un outil marketing très populaire, préféré par beaucoup pour communiquer avec les marques, même plus que les réseaux sociaux ! L’emailing est un bon moyen d'attirer de nouveaux clients, mais il faut l'utiliser intelligemment. Cela veut dire envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment, ce qui peut être plus facile à dire qu'à faire. Pour réussir avec les emails, il faut d'abord avoir une liste de contacts bien sélectionnée, même si c'est un travail long et fastidieux. Ensuite, en connaissant où en est chaque client dans son parcours d'achat, on peut lui envoyer des emails plus pertinents. Par exemple, si quelqu'un a abandonné un panier d'achat depuis un moment, on peut lui envoyer un rappel avec une réduction limitée dans le temps pour l'encourager à acheter. Les possibilités avec les emails sont nombreuses, et il existe beaucoup d'outils pour automatiser ce processus et gagner du temps tout en attirant plus de clients.

faire de ses réseaux sociaux un levier d'acquisition

Les réseaux sociaux offrent une voie efficace pour attirer de nouveaux clients, adaptés à votre public cible et secteur d'activité. Même dans le domaine B2B, leur utilisation reste pertinente pour l'acquisition et la fidélisation client. Il est nécessaire de choisir les plateformes les plus appropriées pour votre entreprise, en veillant à produire un contenu favorisant l'interaction et le partage avec votre communauté. Les médias sociaux permettent également aux prospects de se renseigner directement sur vos produits ou services, offrant une chance de répondre à leurs attentes. En plus d'attirer de nouveaux clients, les réseaux sociaux jouent un rôle important dans la fidélisation, avec une attention moyenne quotidienne considérable de la part des utilisateurs.

générer du trafic sur son site web

Pour générer du trafic sur votre site web, plusieurs stratégies s'imposent. D'abord, l'optimisation du référencement est essentielle pour améliorer votre visibilité dans les moteurs de recherche. La création de contenu de qualité, adapté aux appareils mobiles, est indispensable pour susciter l'intérêt et encourager le partage. En outre, l'audit et la mise à jour régulière du contenu existant sont importants pour maintenir la pertinence de votre site. Les programmes d'affiliation, les liens internes et l'utilisation de réseaux de diffusion de contenu contribuent à améliorer la vitesse de chargement du site et à attirer davantage de visiteurs.Le SEO technique est essentiel pour assurer que votre site web fonctionne de manière optimale sur le plan technique et répond aux normes des moteurs de recherche. Il représente l'infrastructure de base de votre site, étant la première chose que Google évaluera. Pour que Google puisse indexer votre site, il doit d'abord l'ajouter à sa base de données. Google examine ensuite divers aspects de votre site, notamment la structure, les balises HTML (comme les méta-titres et les méta-descriptions), les balises d'en-tête (Hn) qui organisent le contenu, les URL, l'optimisation des images en termes de taille, qualité et utilisation d'attributs alt pour améliorer leur reconnaissance par les moteurs de recherche.

utiliser une plateforme de mise en relation pour attirer des clients

Les plateformes de mise en relation offrent des espaces en ligne où les prestataires peuvent entrer en contact avec des clients. Ce modèle économique est devenu indispensable sur Internet et les plateformes de mise en relation investissent dans tous les secteurs, de l'immobilier aux travaux, en passant par la santé, les annuaires et bien sûr les petites annonces. Mais alors, comment fonctionnent ces plateformes ? Comment en créer une rentable et performante ?

c'est quoi une plateforme de mise en relation ?

Une plateforme de mise en relation, qu'elle soit orientée vers les particuliers (C2C), les professionnels (B2C), ou les entreprises (B2B), agit comme un médiateur en facilitant les échanges entre ceux qui offrent des services et ceux qui les recherchent. Ces sites ont pour objectif principal de créer des liens entre l'offre et la demande, favorisant ainsi l'expansion des réseaux des utilisateurs et permettant des interactions fluides entre différentes parties prenantes. Dans le cadre des interactions entre particuliers, on retrouve des plateformes telles que les sites de petites annonces ou les plateformes d'échanges de services rémunérés ou non. Pour ce qui est des interactions entre professionnels et particuliers, des annuaires en ligne et des sites spécialisés offrent des services à destination des consommateurs finaux. Enfin, les plateformes où des professionnels proposent leurs services à d'autres entreprises, nommées B2B, facilitent les transactions entre entreprises.

comment fonctionne une plateforme de mise en relation ?

Le concept des plateformes de mise en relation repose sur la publication d'offres de services ou de produits sur des sites spécialisés, avec la possibilité pour les prestataires de choisir entre des options payantes ou gratuites, ainsi que des modalités de publication libres ou réglementées. En effet, L'idée du modèle de mise en relation est simple: c'est de proposer une plateforme ou un modèle qui va mettre en relation différents utilisateurs. Cela veut dire que la plateforme ne vendra pas le produit ou le service concerné, elle se limitera à proposer à ceux qui veulent l'acheter de les mettre en relation avec ceux qui le vendent. La plupart du temps, sur ce genre de plateformes, on parle d'offre et de demande. L'offre, ce sont les utilisateurs qui proposent des biens ou des services à la vente et la demande, ce sont les clients finaux qui ont acheté ce que l'offre propose. La particularité de ce modèle est que par le biais de la plateforme, des utilisateurs peuvent mettre des biens, des services ou des contenus à la disposition d'autres utilisateurs.

Les particuliers et les professionnels ont alors la possibilité de consulter les offres disponibles, y compris leurs caractéristiques, tarifs, conditions d'achat, etc. Lorsqu'ils sont intéressés, ils peuvent entrer en contact avec le fournisseur de service, généralement via le site lui-même. De plus, la plupart de ces plateformes permettent aux utilisateurs de laisser des avis sur les offres, favorisant ainsi la création d'une communauté autour des services proposés.

Il existe différents types de plateformes de mise en relation:

Les mise en relation entre professionnels : par exemple la mise en relation entre serveurs et restaurateurs pour des missions d'extra.

Ensuite, il y a la mise en relation entre particuliers : par exemple la mise en relation entre des particuliers qui vendent des produits qu'ils n'utilisent plus et des particuliers qui en cherchent, c’est le cas de la plateforme Vinted.

Enfin, et c'est d'ailleurs le modèle le plus fréquent, il existe des plateformes de mise en relation entre des professionnels et des particuliers: c’est le fonctionnement d’Uber avec des plateformes de mise en relation entre chauffeurs VTC et passagers qui veulent effectuer un trajet. ‍

comment créer sa plateforme de mise en relation ?

Convaincu par le modèle économique de la plateforme de mise en relation ? Il vous suffit désormais de passer à l’action ! Voici nos conseils pour créer votre propre plateforme de mise en relation.

définir la plus-value de votre projet

Avant de vous lancer dans la création d'une plateforme de mise en relation, il faut définir clairement la valeur ajoutée qu'elle apporte en réalisant une étude approfondie du marché. Cela implique d'évaluer si votre projet répond à un besoin réel en examinant les concurrents potentiels pour identifier les lacunes dans leurs offres et en anticipant les besoins des futurs utilisateurs, tant du côté de l'offre que de la demande. Cette analyse approfondie vous permettra d'établir un cahier des charges précisément adapté aux exigences du marché, jetant ainsi les bases d'une plateforme efficace et compétitive.

définir la plus-value de votre projet

Comment trouver ses premiers clients : nos conseils pour bien communiquer

L’une des étapes primordiales suite au lancement d’une entreprise est de trouver ses premiers clients. Pour cela, la mise en place d’une bonne stratégie marketing est essentielle pour atteindre sa cible. Mais comment attirer des clients et les fidéliser ? Comment mettre en place une stratégie de prospection efficace ? Dans cet article, découvrez nos recommandations pour accroître votre trafic organique, votre visibilité afin d’obtenir vos premiers clients.

Pour définir votre cible, il est essentiel de prendre le temps de l'analyser. Vous devez pouvoir répondre à plusieurs questions : À qui s'adresse votre offre ? Qui sont exactement les personnes qui achètent vos produits ? etc. Cependant, connaître uniquement les caractéristiques démographiques de votre cible ne suffit pas. Cela demande d’aller plus loin en identifiant leurs préférences, leurs besoins et leurs attentes pour ajuster votre stratégie en conséquence afin d'atteindre efficacement votre cœur de cible.

identifier sa cible

pourquoi est-il important de définir sa cible ?

Connaître sa cible marketing permet à une entreprise de trouver des clients, de les fidéliser et de communiquer de manière adaptée. En comprenant mieux sa clientèle, l'entreprise est en mesure de concevoir une stratégie de communication plus efficace et un message qui résonne davantage avec ses prospects et clients. Une connaissance approfondie de sa cible permet de créer des messages personnalisés et pertinents, plutôt que de s'appuyer sur des communications génériques et automatisées. Cette personnalisation renforce l'impact des campagnes marketing, car elle montre aux clients potentiels que la marque comprend leurs besoins et leurs préférences. Les clients se sentent plus valorisés et sont plus susceptibles de rester fidèles à la marque. Un ciblage précis et une communication adaptée permettent donc de créer une relation plus forte et plus durable avec l'audience, ce qui est nécessaire pour le succès à long terme de l'entreprise.

Comprendre le comportement de votre cible vous permettra d'ajuster votre stratégie marketing en fonction des spécificités de votre audience. Connaître les habitudes d'achat, les préférences et les motivations de vos clients potentiels vous donnera un avantage significatif. Pour cela, concentrez-vous sur les notions de "perception" et "attitude", puisqu’en étudiant ces aspects, vous pourrez anticiper les réponses de votre audience et ajuster vos actions marketing pour maximiser leur efficacité.

analyser le comportement de votre cible

la perception

l'attitude

La perception concerne la façon dont votre cible voit et interprète votre marque, vos produits ou vos services. Une bonne compréhension de cette perception vous aidera à adapter vos messages pour qu'ils soient plus pertinents pour votre audience. Ce qui déclenche une réaction chez une personne, ce n'est pas la réalité objective d'une situation, mais la manière dont elle la perçoit, et cette perception varie d'un individu à l'autre. On distingue plusieurs mécanismes : l’attention sélective, où la personne remarque principalement les messages qui l'intéressent ; la distorsion sélective, où elle déforme et interprète l'information pour qu'elle corresponde davantage à ses croyances ; et la rétention sélective, où elle ne retient que les informations qui confirment ses convictions.

L'attitude d'un consommateur envers un produit ou une marque se réfère à son orientation positive ou négative et à sa disposition à agir d'une certaine manière face à cet objet spécifique. Elle inclut les sentiments, les opinions et les réactions de votre cible à l’égard de votre offre. Cette attitude est composée de trois éléments : la composante cognitive, qui englobe les connaissances et croyances entourant l'objet ; la composante affective, qui concerne le jugement émotionnel tel que l'amour, le désintérêt ou le rejet envers la marque ; et enfin, la composante conative, qui représente l'intention d'agir, comme l'intention d'achat ou de consommation.

analyser les caractéristiques propres à votre cible

Pour analyser en profondeur les caractéristiques distinctives de votre consommateur, il faut prendre en compte plusieurs aspects, les voici :

les facteurs psychologiques

Comprendre les besoins est essentiel pour obtenir des résultats durables, et cela nécessite une bonne connaissance de la clientèle. La méthode d'analyse des besoins, comme la Pyramide de Maslow, est un outil précieux. Selon Maslow, les besoins humains se répartissent en 5 niveaux, allant des besoins fondamentaux aux besoins plus élevés, que l'on ne poursuit qu'une fois les premiers satisfaits. Dans les besoins de base, on trouve les besoins physiques et de sécurité, tandis que dans les besoins supérieurs, on trouve ceux d'appartenance, d'estime de soi et d'accomplissement. Lorsque les individus ressentent un besoin, ils cherchent souvent à le combler par la consommation.

La motivation, elle, est une force positive qui pousse à l'action. Identifier les motivations, qu'elles soient altruistes, d'auto-expression ou utilitaires, permet aux entreprises de trouver des leviers pour les stimuler.

En revanche, les freins sont des obstacles à l'action, prenant la forme de peurs, de risques perçus ou d'inhibitions. Le marketing cherche à les surmonter en proposant des solutions adaptées.

La personnalité, quant à elle, représente les caractéristiques individuelles telles que l'extraversion ou l'ouverture d'esprit, et joue un rôle clé dans la prévision des comportements. Ainsi, connaître la personnalité des individus permet d'anticiper leurs actions.

les facteurs socio-démographiques

Les critères socio-démographiques, tels que le genre, l'âge et le niveau d'éducation, sont d’une importance capitale dans la segmentation du marché, car ils permettent aux entreprises de mieux cibler leurs produits et leurs campagnes publicitaires. Le genre, en tant que concept englobant les traits de masculinité et de féminité, ainsi que l'âge, qui différencie les groupes démographiques tels que les enfants, les personnes âgées et les adolescents, jouent un rôle déterminant dans la manière dont les individus perçoivent et interagissent avec les produits et les messages marketing. Par exemple, les besoins et les préférences des femmes peuvent différer de ceux des hommes en termes de produits et de services recherchés. De même, les personnes d'âges différents peuvent avoir des intérêts et des attentes distincts vis-à-vis des marques et des produits. De plus, le niveau d'éducation, le lieu de résidence et la situation familiale influencent également les comportements d'achat et les choix de consommation. Par conséquent, une compréhension approfondie de ces facteurs sociodémographiques permet aux entreprises de développer des stratégies marketing plus pertinentes et plus efficaces, en adaptant leurs offres pour répondre aux besoins spécifiques de chaque segment de la population.

les facteurs socio-économiques

Les aspects comme le revenu, le patrimoine et la classe sociale permettent de comprendre comment les gens dépensent leur argent. Bien que le revenu ait longtemps été considéré comme un indicateur important, son importance a diminué avec l'accessibilité accrue au crédit, permettant à plus de personnes d'acheter des biens auparavant inaccessibles. La classe sociale, qui repose sur des choses comme le métier, le salaire et le niveau d'éducation, donne aussi des indications sur les habitudes de consommation, car elle reflète des valeurs communes qui influent sur les choix des individus. D'autres facteurs comme le type de métier ou le secteur d'activité (qu'il soit privé, public, industriel ou commercial) ajoutent également des informations utiles sur les comportements d'achat et les préférences des consommateurs en fonction de leur situation financière et sociale.

segmentez votre clientèle

La segmentation de votre clientèle consiste à analyser et à identifier vos clients en fonction de divers critères incluant les aspects socio-démographiques, les comportements comme les besoins, les attentes et les habitudes d'achat, ainsi que les aspects psychologiques tels que la personnalité et les centres d'intérêt. Pour segmenter votre clientèle, il faut donc utiliser les analyses précédemment réalisées sur le comportement et les caractéristiques de votre cible. Ces données sont essentielles pour élaborer une stratégie de communication efficace et adaptée à votre public cible.

établissez un persona

Le buyer persona représente un modèle de client essentiel à intégrer dans l'élaboration de votre stratégie marketing. Il incarne la cible spécifique pour laquelle vous créez du contenu. La construction d'un persona repose non seulement sur des intuitions, mais également sur des données précises et objectives. Cette démarche vous permet de relier le profil sociodémographique de vos clients à leur valeur. Ainsi, vous obtiendrez une vision plus claire de votre clientèle cible, facilitant ainsi l'identification des cibles stratégiques pour en faire votre public principal.

étudier le marché et la concurrence

L'étude du marché et de la concurrence est une étape incontournable pour toute entreprise qui souhaite effectuer une analyse de marché, élaborer un plan d'affaires ou développer une nouvelle stratégie marketing. Comment repérer efficacement ses concurrents ? Quelles sont les données à rassembler ? Et quelles étapes essentielles suivre pour mener à bien cette étude de la concurrence ? Nous vous répondons :

qu'est-ce qu'une analyse concurrentielle ?

L'analyse concurrentielle consiste à examiner la situation d'une entreprise, qu'elle soit déjà établie ou en phase de création, dans son contexte de marché afin d'évaluer le niveau de concurrence. Cette démarche revêt une importance capitale dans l'élaboration d'une étude de marché et dans la planification stratégique d'une organisation. Elle permet d'identifier les acteurs présents sur le marché ciblé et d'évaluer leurs points forts et faiblesses, en vue d'adopter un positionnement distinctif et une stratégie différenciée. De plus, cette analyse permet de vérifier la faisabilité d'un projet en révélant, par exemple, une saturation du marché due à une concurrence excessive ou la prédominance d'un acteur majeur monopolisant le marché. Dans ces situations, il peut être difficile de s'imposer sur le marché, même avec des outils efficaces et une stratégie marketing bien élaborée.

comment bien mener son analyse concurrentielle ?

L’analyse concurrentielle est indispensable pour toute entreprise cherchant à élaborer une étude de marché, à créer un business plan ou à adopter une nouvelle stratégie marketing. Elle consiste à examiner la position d’une entreprise dans son environnement de marché pour comprendre l'intensité de la concurrence. Cette analyse permet de dresser une carte des acteurs présents sur le marché cible, de diagnostiquer leurs forces et faiblesses, et d'adopter un positionnement distinctif et une stratégie différenciante.

clarifier les objectifs et établir un cadre d'étude

Avant de commencer à analyser la concurrence, il est essentiel de définir clairement ce que l'on cherche en précisant l'objectif. Même si cet objectif peut varier selon la taille de l'entreprise, son stade de développement ou son secteur d'activité, il vise généralement à gagner des parts de marché. On peut ensuite se concentrer sur des aspects spécifiques comme vérifier si un projet est viable (comme créer une entreprise ou lancer une nouvelle offre), repérer une opportunité (comme un marché de niche ou une nouvelle tendance), adopter une position distinctive (en mettant en avant la qualité, l'image ou le prix), ou encore améliorer une stratégie marketing ou de communication (en ajustant les moyens, le visuel ou les messages). Une fois l'objectif clair, on peut alors identifier les principaux concurrents et évaluer leur concurrence par rapport aux produits ou services de l'entreprise.

identifier les concurrents et recueillir les données

Avant de répertorier ses concurrents, il est essentiel de comprendre qu'il existe différents niveaux de concurrence : directe, indirecte et potentielle.

les concurrents directs

les concurrents indirects

les concurrents potentiels

Un concurrent direct est une entreprise qui propose une offre de produits et/ou de services similaire à celle de votre entreprise. Elle comble les mêmes besoins des consommateurs que la vôtre et apporte un niveau de satisfaction similaire. La cible de concurrents directs est généralement identique. Les concurrents directs sont souvent les premiers à venir à l'esprit lorsqu'on pense à la concurrence. Cette concurrence directe est particulièrement forte lorsque le concurrent opère dans la même région géographique. Internet et les moteurs de recherche comme Google sont essentiels pour examiner la concurrence, permettant de trouver de nombreux sites web concurrents simplement en cherchant le produit principal d’une entreprise. Les réseaux sociaux sont également utiles pour repérer de nouveaux arrivants. En parallèle, des analyses complémentaires peuvent être faites avec un panel de recherche et des observations sur le terrain pour identifier les concurrents non présents en ligne.

​​Les concurrents indirects sont des entreprises qui satisfont le même besoin, mais de manière différente. Ils nécessitent une attention particulière car ils pourraient renforcer leur offre concurrentielle et ainsi conquérir davantage de parts de marché. La concurrence indirecte regroupe les entreprises offrant des produits ou services différents mais répondant au même besoin que celui que votre entreprise vise à satisfaire. Pour identifier des concurrents indirects, il faut réaliser une analyse de la concurrence, ou benchmark. Cette étude examine les produits, offres, forces et faiblesses des concurrents. Il est crucial de ne pas se limiter aux grandes marques et de cibler des concurrents de taille et gamme similaires à votre entreprise. Deux méthodes principales existent : utiliser les sources d'information en ligne (sites web, moteurs de recherche, réseaux sociaux) et les sources hors ligne (collecte de données locales comme coordonnées, achats en magasin, et données démographiques). La plupart des secteurs combinent des points de contact en ligne et hors ligne, rendant nécessaire l'utilisation de ces deux sources d'information.

La concurrence potentielle est plus hypothétique, car elle inclut les nouveaux arrivants éventuels tels que les entreprises en cours de diversification ou les nouvelles entreprises concurrentes. La concurrence potentielle désigne la possibilité pour de nouveaux concurrents d'entrer sur un marché, influençant ainsi le comportement des entreprises existantes. Même sans entrée réelle, cette menace incite les entreprises à innover, à améliorer leurs produits et à maintenir des prix compétitifs pour dissuader d'éventuels nouveaux venus. Les barrières à l'entrée, qu'elles soient économiques, légales, technologiques ou liées à la notoriété de la marque, jouent un rôle clé dans cette dynamique. Ainsi, la concurrence potentielle agit comme une force régulatrice essentielle, empêchant les comportements monopolistiques et favorisant une concurrence saine et bénéfique pour les consommateurs.

Les points à analyser chez la concurrence : recueillir les données

Il est ensuite important de récolter des données sur nos concurrents. Internet est une source précieuse pour recueillir des informations en tapant des mots-clés pertinents dans les moteurs de recherche. Les réseaux sociaux sont également utiles pour obtenir des insights sur l'image de marque et la stratégie marketing des concurrents. Il y a trois points à analyser en priorité chez nos concurrents. Les voici :

les produits

Lorsque l'on étudie un produit ou un service, il est essentiel d'examiner plusieurs attributs qui le définissent, notamment son prix, sa gamme de produits, sa qualité et ses caractéristiques distinctives. Ces éléments fournissent une vision complète de ce que le produit ou le service offre sur le marché. Pour obtenir ces informations, il est souvent possible de réaliser quelques recherches sur Internet, où une variété de sources peut être consultée pour mieux comprendre les différentes facettes du produit ou du service étudié.

la vente

Lorsqu'on aborde la commercialisation d'un produit ou d'un service, il est impératif d'examiner les différents canaux de vente par lesquels il transite, ce qui inclut l'identification des points de contact avec les consommateurs, l'évaluation de la régularité des promotions proposées, ainsi que l'observation de la présence d'une équipe de vente physique ou en ligne. Ces éléments jouent un rôle crucial dans la stratégie de distribution et peuvent influencer significativement les performances commerciales. Pour collecter ces données, l'entreprise peut envisager plusieurs démarches, notamment la consultation des rapports annuels de ses concurrents, qui fournissent souvent des informations détaillées sur leurs pratiques de vente et leur stratégie commerciale globale.

le marketing

Pour comprendre la stratégie de vente de ses concurrents, il est important d'analyser divers aspects du marketing, qui peuvent être observés à travers plusieurs canaux de communication tels que les réseaux sociaux, les sites Internet et les publicités télévisées. Ces médias fournissent des indices sur les efforts déployés par les concurrents pour promouvoir leurs produits ou services, ainsi que sur leur présence et leur impact perçu dans l'esprit des consommateurs. Cependant, il est important de reconnaître que ces données peuvent être subjectives, car elles reposent sur la perception des clients vis-à-vis de la marque et de ses activités de marketing.

Analyser les données

Après avoir rassemblé et organisé les données, il est nécessaire de les analyser, une étape souvent appelée benchmark concurrentiel. Ce dernier consiste à observer et à analyser les pratiques des concurrents. Plusieurs outils sont disponibles pour réaliser ce benchmark, chacun apportant des informations spécifiques. Il est donc important de se référer aux objectifs définis initialement afin de choisir la méthode la plus adaptée :

le mapping concurrentiel

Le mapping concurrentiel est une méthode d'analyse utilisée pour visualiser la position d'une entreprise par rapport à ses concurrents sur le marché. Il se présente sous la forme d'un graphique à deux axes, où chaque axe représente une variable choisie en fonction des objectifs de l'analyse. Cette représentation permet à l'entreprise d'identifier clairement les segments de marché où elle se distingue des autres acteurs concurrents. En examinant les différentes positions des entreprises sur le graphique, l'entreprise peut mieux comprendre ses forces et ses faiblesses par rapport à ses concurrents, ce qui l'aide à définir sa stratégie compétitive et à prendre des décisions plus éclairées pour se démarquer sur le marché.

l'analyse swot

SWOT est l’acronyme des mots anglais strengths, weaknesses, opportunities et threats. Ce qui signifie en français forces, faiblesses, opportunités et menaces. L'analyse SWOT est un outil stratégique qui permet d'évaluer la position d'une entreprise sur le marché. Le SWOT se divise en quatre sections distinctes, chacune visant à examiner les différents aspects de l'entreprise et de son environnement concurrentiel. Les forces et les faiblesses se concentrent sur les facteurs internes de l'entreprise, tels que ses ressources, ses compétences et ses limitations, tandis que les opportunités et les menaces se penchent sur les éléments externes, tels que les tendances du marché, la concurrence et les risques potentiels. En analysant ces quatre domaines, l'entreprise peut obtenir une vision globale de sa position sur le marché, identifiant ainsi les domaines où elle excelle et ceux qui nécessitent des améliorations ou des actions préventives. Cette analyse approfondie permet à l'entreprise de prendre des décisions stratégiques éclairées pour optimiser ses performances et saisir les opportunités de croissance.

la grille d'analyse concurrentielle

La grille d'analyse concurrentielle offre une structure méthodique pour évaluer les forces et les faiblesses de chaque concurrent, facilitant ainsi une comparaison détaillée et une analyse approfondie. En utilisant cette grille, les entreprises peuvent noter et examiner divers aspects de leurs concurrents, tels que leurs performances, leurs stratégies, leurs ressources et leurs compétences. Cette évaluation comparative permet de mieux comprendre le positionnement de chaque acteur sur le marché et de déduire des insights pertinents pour orienter les décisions stratégiques. En conséquence, la grille d'analyse concurrentielle constitue un outil précieux pour identifier les opportunités et les menaces, ainsi que pour élaborer des stratégies compétitives efficaces.

L’étude de marché

Définissez votre marché

Votre but est de réaliser une vue d'ensemble du marché. Pour cela, vous devez répondre à plusieurs questions : Quels sont les marchés que votre entreprise ciblera ? Qui seront vos clients ou utilisateurs ? Quelle sera la dimension géographique de ces marchés ? Quelles sont les tendances en valeur et en volume sur ces marchés ? Ensuite, vous devrez identifier vos concurrents directs et indirects, c'est-à-dire les produits qui peuvent potentiellement remplacer le vôtre. Il est également important d'identifier et de définir les principaux acteurs tels que les concurrents, clients, utilisateurs et prescripteurs pour obtenir une connaissance approfondie de votre marché.

analyser la demande

Après avoir tracé les grandes lignes de la demande lors de la première étape, il est crucial de recueillir davantage d'informations pour éclairer les décisions futures. Pour cela, examinez les tendances de la demande en évaluant la taille du marché, les quantités vendues et le nombre de clients, tout en analysant leur comportement d'achat et d'utilisation, leur niveau de satisfaction, leurs motivations et leurs freins. Cette analyse permettra de déterminer quelles caractéristiques du produit ou service pourraient favoriser l'acte d'achat ou d'utilisation. Ensuite, votre objectif est de segmenter la demande en identifiant les clients prioritaires à cibler en premier lieu pour la commercialisation. Cette segmentation peut se baser sur une variété de critères, tels que le sexe, les caractéristiques sociodémographiques ou les habitudes de consommation pour les particuliers, et les effectifs, l'activité ou la localisation pour les entreprises.

analyser l'offre

Tout comme pour l'analyse de la demande, une étude approfondie de l'offre vous permettra de définir plus précisément votre stratégie. Commencez par présenter les différents produits (et/ou services) et entreprises présents sur le marché, y compris les leaders. Ensuite, analysez en détail vos concurrents directs et indirects, en vous posant des questions sur leur identité, leur localisation, leur offre, leurs prix, leurs performances financières, leur clientèle cible, leur communication, leurs avantages concurrentiels, leur part de marché et la satisfaction de leurs clients/utilisateurs.

analyser l'environnement du marché

L'objectif est d'identifier les facteurs pouvant influencer favorablement ou défavorablement votre marché et votre activité. Cela implique d'évaluer si la taille de votre marché pourrait diminuer ou augmenter, en passant par l'analyse des 6 dimensions de l'analyse PESTEL : politique (stabilité politique, régime en place, politique fiscale et commerciale, etc.), économique (conjoncture économique, taux de chômage, revenu disponible, etc.), sociale (culture, valeurs, éducation, démographie, habitudes de consommation), technologique (évolutions technologiques, secteurs concernés), écologique (sensibilité au développement durable, mesures environnementales, gestion des déchets) et légale (législation encadrant l'activité, évolution possible, rôle des pouvoirs publics et des groupes d'influence). En suivant cette démarche, adaptable à vos besoins spécifiques, vous pourrez réaliser votre étude de marché de manière structurée et efficace.

Quels canaux d’acquisition activer pour trouver ses clients ?

Offrir des produits et services de qualité est important, mais attirer et fidéliser les clients est tout aussi crucial pour le succès de l'entreprise ! Pour assurer la croissance de votre entreprise, il est nécessaire de renforcer votre visibilité et de maintenir des ventes constantes. Mais comment attirer l'attention d'une clientèle sur le long terme ? C'est là qu'une stratégie d'acquisition client efficace entre en jeu.

L'acquisition client implique toutes les méthodes utilisées par les entreprises pour attirer et fidéliser les consommateurs. En d'autres termes, elle englobe les différentes phases qui transforment un prospect en lead, puis en client. Souvent appelée conquête client, cette stratégie comprend principalement des actions de marketing, de communication et diverses techniques commerciales, souvent digitales.

accentuer l'emailing marketing

L'email reste un outil marketing très populaire, préféré par beaucoup pour communiquer avec les marques, même plus que les réseaux sociaux ! L’emailing est un bon moyen d'attirer de nouveaux clients, mais il faut l'utiliser intelligemment. Cela veut dire envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment, ce qui peut être plus facile à dire qu'à faire. Pour réussir avec les emails, il faut d'abord avoir une liste de contacts bien sélectionnée, même si c'est un travail long et fastidieux. Ensuite, en connaissant où en est chaque client dans son parcours d'achat, on peut lui envoyer des emails plus pertinents. Par exemple, si quelqu'un a abandonné un panier d'achat depuis un moment, on peut lui envoyer un rappel avec une réduction limitée dans le temps pour l'encourager à acheter. Les possibilités avec les emails sont nombreuses, et il existe beaucoup d'outils pour automatiser ce processus et gagner du temps tout en attirant plus de clients.

faire de ses réseaux sociaux un levier d'acquisition

Les réseaux sociaux offrent une voie efficace pour attirer de nouveaux clients, adaptés à votre public cible et secteur d'activité. Même dans le domaine B2B, leur utilisation reste pertinente pour l'acquisition et la fidélisation client. Il est nécessaire de choisir les plateformes les plus appropriées pour votre entreprise, en veillant à produire un contenu favorisant l'interaction et le partage avec votre communauté. Les médias sociaux permettent également aux prospects de se renseigner directement sur vos produits ou services, offrant une chance de répondre à leurs attentes. En plus d'attirer de nouveaux clients, les réseaux sociaux jouent un rôle important dans la fidélisation, avec une attention moyenne quotidienne considérable de la part des utilisateurs.

générer du trafic sur son site web

Pour générer du trafic sur votre site web, plusieurs stratégies s'imposent. D'abord, l'optimisation du référencement est essentielle pour améliorer votre visibilité dans les moteurs de recherche. La création de contenu de qualité, adapté aux appareils mobiles, est indispensable pour susciter l'intérêt et encourager le partage. En outre, l'audit et la mise à jour régulière du contenu existant sont importants pour maintenir la pertinence de votre site. Les programmes d'affiliation, les liens internes et l'utilisation de réseaux de diffusion de contenu contribuent à améliorer la vitesse de chargement du site et à attirer davantage de visiteurs.Le SEO technique est essentiel pour assurer que votre site web fonctionne de manière optimale sur le plan technique et répond aux normes des moteurs de recherche. Il représente l'infrastructure de base de votre site, étant la première chose que Google évaluera. Pour que Google puisse indexer votre site, il doit d'abord l'ajouter à sa base de données. Google examine ensuite divers aspects de votre site, notamment la structure, les balises HTML (comme les méta-titres et les méta-descriptions), les balises d'en-tête (Hn) qui organisent le contenu, les URL, l'optimisation des images en termes de taille, qualité et utilisation d'attributs alt pour améliorer leur reconnaissance par les moteurs de recherche.

utiliser une plateforme de mise en relation pour attirer des clients

Les plateformes de mise en relation offrent des espaces en ligne où les prestataires peuvent entrer en contact avec des clients. Ce modèle économique est devenu indispensable sur Internet et les plateformes de mise en relation investissent dans tous les secteurs, de l'immobilier aux travaux, en passant par la santé, les annuaires et bien sûr les petites annonces. Mais alors, comment fonctionnent ces plateformes ? Comment en créer une rentable et performante ?

c'est quoi une plateforme de mise en relation ?

Une plateforme de mise en relation, qu'elle soit orientée vers les particuliers (C2C), les professionnels (B2C), ou les entreprises (B2B), agit comme un médiateur en facilitant les échanges entre ceux qui offrent des services et ceux qui les recherchent. Ces sites ont pour objectif principal de créer des liens entre l'offre et la demande, favorisant ainsi l'expansion des réseaux des utilisateurs et permettant des interactions fluides entre différentes parties prenantes. Dans le cadre des interactions entre particuliers, on retrouve des plateformes telles que les sites de petites annonces ou les plateformes d'échanges de services rémunérés ou non. Pour ce qui est des interactions entre professionnels et particuliers, des annuaires en ligne et des sites spécialisés offrent des services à destination des consommateurs finaux. Enfin, les plateformes où des professionnels proposent leurs services à d'autres entreprises, nommées B2B, facilitent les transactions entre entreprises.

comment fonctionne une plateforme de mise en relation ?

Le concept des plateformes de mise en relation repose sur la publication d'offres de services ou de produits sur des sites spécialisés, avec la possibilité pour les prestataires de choisir entre des options payantes ou gratuites, ainsi que des modalités de publication libres ou réglementées. En effet, L'idée du modèle de mise en relation est simple: c'est de proposer une plateforme ou un modèle qui va mettre en relation différents utilisateurs. Cela veut dire que la plateforme ne vendra pas le produit ou le service concerné, elle se limitera à proposer à ceux qui veulent l'acheter de les mettre en relation avec ceux qui le vendent. La plupart du temps, sur ce genre de plateformes, on parle d'offre et de demande. L'offre, ce sont les utilisateurs qui proposent des biens ou des services à la vente et la demande, ce sont les clients finaux qui ont acheté ce que l'offre propose. La particularité de ce modèle est que par le biais de la plateforme, des utilisateurs peuvent mettre des biens, des services ou des contenus à la disposition d'autres utilisateurs.

Les particuliers et les professionnels ont alors la possibilité de consulter les offres disponibles, y compris leurs caractéristiques, tarifs, conditions d'achat, etc. Lorsqu'ils sont intéressés, ils peuvent entrer en contact avec le fournisseur de service, généralement via le site lui-même. De plus, la plupart de ces plateformes permettent aux utilisateurs de laisser des avis sur les offres, favorisant ainsi la création d'une communauté autour des services proposés.

Il existe différents types de plateformes de mise en relation:

Les mise en relation entre professionnels : par exemple la mise en relation entre serveurs et restaurateurs pour des missions d'extra.

Ensuite, il y a la mise en relation entre particuliers : par exemple la mise en relation entre des particuliers qui vendent des produits qu'ils n'utilisent plus et des particuliers qui en cherchent, c’est le cas de la plateforme Vinted.

Enfin, et c'est d'ailleurs le modèle le plus fréquent, il existe des plateformes de mise en relation entre des professionnels et des particuliers: c’est le fonctionnement d’Uber avec des plateformes de mise en relation entre chauffeurs VTC et passagers qui veulent effectuer un trajet. ‍

comment créer sa plateforme de mise en relation ?

Convaincu par le modèle économique de la plateforme de mise en relation ? Il vous suffit désormais de passer à l’action ! Voici nos conseils pour créer votre propre plateforme de mise en relation.

définir la plus-value de votre projet

Avant de vous lancer dans la création d'une plateforme de mise en relation, il faut définir clairement la valeur ajoutée qu'elle apporte en réalisant une étude approfondie du marché. Cela implique d'évaluer si votre projet répond à un besoin réel en examinant les concurrents potentiels pour identifier les lacunes dans leurs offres et en anticipant les besoins des futurs utilisateurs, tant du côté de l'offre que de la demande. Cette analyse approfondie vous permettra d'établir un cahier des charges précisément adapté aux exigences du marché, jetant ainsi les bases d'une plateforme efficace et compétitive.

définir la plus-value de votre projet